Profesyonel Emlak ve Ggayrimenkul Danışmalığı: 

         Müşterileri İkna Edebilmenin En Etkileyici Kuralları.

ONKO Emlak Gayrimenkul Brokeri Hayri Karatay Müşteriyi İkana Etmenin etkileyici önerileri;

Emlak profesyonelleri işlerini yaparken etrafındakilerin görüşlerini almalı ve satışları en üst düzeye çıkarmak için ikna edici olmalıdır. Hepimiz birilerini etkilemek ve ikna etmek zorundayız. Çünkü zorlama ve manipülasyon çok az işe yarar. Biz, bu işin çok daha iyi yollarını biliyoruz. Aşağıdaki kuralları takip ederek müşterilerinizi, meslektaşlarınızı ve etrafınızdaki diğer insanları etkilemenin ve onları satışa ikna etmenin kolay yollarını uygulayın.

Güven Oluşturmak

Bundan 2300 yıl önce Antik Yunan filozofu Aristoteles, mantığın insanları ikna etmek için tek başına yeterli olmayacağını kabul etti. Gerçekten etkili olmak için öncelikle ortak bir ahlak ve ortak bir değerler dizisi oluşturmak gerekir. Bunu yaparken illa ki birbirimizi sevmemiz gerekmiyor, ancak bir takım ilişkiler içinde bulunacaksak birbirimize güvenmemiz gerekiyor. Güvenmediğiniz biri tarafından herhangi bir şeye ikna edilmeye çalışıldığınızı düşündüğünüzde bu size nasıl hissettiriyor?

Empati Kurmak

Aristoteles, paylaşılan değerler üzerine bir ilişki kurduktan sonra bir adım daha ileri giderek “Onlara benzemek nasıl bir şey?” sorusunun cevabını vererek başkalarını ikna etmenin daha kolay olacağını ileri sürdü. Bu nedenle karşımızdaki kişilerin hikâyesini dinlememizin ve onların ihtiyaçlarını anlamamızın ne kadar önemli olduğunu fark ediyoruz. Bu yüzden sizlere her zaman müşterilere soru sorarak onların verdikleri yanıtları dinlemeniz gerektiğini öneriyoruz.

Yalana ve Abartıdan Uzak Durmak

Genellikle sunumlarınızda veya konuşmalarınızda küçük bir şiirsel dil kullanmanız etkili olabilir. Ancak abartmak ve yalan söylemek bu şiirsel dilin içerisine dâhil değildir. Söylemekte olduğunuz yalan başkaları tarafından görüldüğünde, argümanınızın geri kalan kısmı çürütülür ve reddedilir. Asla bu riski göze almayın.

Konunun Temel Dayanaklarını Oluşturmak

Özellikle kısıtlı zamanlarda sebepleri sunmadan önce sonuçlardan bahsetmeye çalışırız. Bu kesinlikle yanlıştır. Eğer ikna etmeye çalıştığınız kişiler sunduğunuz sonuçlardan hoşlanmıyorsa gerekçelerinizi dinlemezler. Ancak önce gerekçeleri anlatırsanız ve onlara mantıklı sebepleri sıralarsanız, ardından gelecek olan sonuç durumu onlara daha cazip gelecektir. Son noktada sunacağınız sonuçların etkili olabilmesi için önce dayanak noktalarından bahsedin.

Kısa Tutmak

Çoğu insan her türlü argümandan ve uzun açıklamalardan nefret eder. Bu nedenle kısa, çarpıcı ve öz konuşun. Eğer sonradan gerekirse bahsettiğiniz konuların detaylarına girebilirsiniz. Ancak insanların ilk etkilenme süresi içerisinde onları bayarak ikna olmalarını bekleyemezsiniz.

Alakalı Olmak

Sunduğunuz birçok argüman onları ikna etmekte başarısızlığa uğrayabilir. Bunun en önemli sebebi, sunduğunuz argümanların onlarla alakalı olmamasıdır. Ancak onlarla ilgili olabilecek argümanları hazırlayarak ikna edebilirsiniz.

Yığın Yapmamak

Bazı emlak profesyonelleri, ellerindeki bütün argümanı bir anda insanların önüne yığar. Ancak bu yanlıştır. Genel olarak bir konuya giriş yaparken iki ya da üç tane destekleyici argümana ihtiyacınız olur. Eğer daha fazlasını eklerseniz insan kafasında karışıklığa neden olabileceğiniz gibi en iyi olan sebeplerin arada kaynamasına da neden olabilirsiniz.

Olumlu ve İnançlı Olmak

Eğer kendi anlattıklarınıza yeterince inanmıyorsanız karşınızdaki kişiler hiç inanmaz. Ancak şu sınıra da dikkat etmelisiniz. Haksız ve körü körüne bir güven kesinlikle yanlış iken güven eksikliği ise sunduğunuz argümanların çürük olduğunu gösterir.

Tepkileri İzlemek ve Dinlemek

Bazıları tekliflerinize vereceği tepkileri sözlü olarak dile getirirken bazıları sessiz kalarak vücut dilleri ile bir mesaj verirler. Bazıları da teklif ettiğiniz şeyleri düşünmek ve sindirmek için zamana ihtiyaç duyar. Tüm bu ipuçlarını kaçırmamalı ve onlara düşünmeleri için zaman vermelisiniz.

Farklı Bakış Açılaraına Hazırlıklı Olmak

Psikolojik araştırmalar, bazı kişilerin ikna edilmek için olgulara ve gerçeklere ihtiyacı olduğunu, bazı kişilerin ise çok farklı bir tarz olarak sadece mantığa ihtiyacı olduğunu ortaya koyuyor. Dolayısıyla ikna etmeniz gereken müşteriler duygusal veya mantıksal yaklaşan farklı zihniyetlerden oluşabilir. Siz, tüm olasılıklara hazırlıklı olmalısınız.

Sorgulamak: Bir Emlak Profesyonelinin En Etkili Gücü ve Silahı

 Sektörde bilgi kirliliğini had safhaya getiren olayların özü de, kaynağı da sorgulamamak. Ya da sorgulamayı bilmemek, veya becerememek. İnanıyoruz ki, sorgu yapma yetkinliğine sahip profesyonellerin çokluğu, sektördeki bu bilgi kirliliğini minimum düzeye indirecektir.

Amacımız da bu zaten, sıkıcı bilgi kirliliğinden bir an önce kurtulmak.

Biz, emlak broker ve danışmanları için portföy/mal sahibi/müşteri üçgeninde tam ve güvenilir bilgiye sahip olmamız gerekiyor. Tam bilgiye ulaşmak ve doğruluğunu sorgulamak bizim işimizin en önemli parçasıdır.  

İster sözleşmeli, ister sözleşmesiz olsun portföyümüze dahil edeceğimiz bir gayrimenkulü mutlaka sorgulamamız gerekir. Gayrimenkulü sorgulama aşamasında, mal sahibi/vekalet sahibi veya gayrimenkulü paylaşıma açan meslektaşlarımızın pek hoşuna gitmeyeceği bir durum söz konusu olsa da, siz yine de sorgulama tekniklerine devam ederek işinizin gerekliliğini yapın.

Kendimizden örnek vermek gerekirse; İşini ciddiyetle yapan, tek gelir kaynağı portföyündeki gayrimenkuller olan bizler, bu sorgulama kriterlerine uymayan hiç bir gayrimenkulü portföyümüze almıyoruz. Neresi olursa olsun, kim olursa olsun hiç fark etmiyor bizim için. Bu sorgular ışığında yol  haritamızı çiziyor ve değerlendirmemizi ona göre yapıyoruz. Sorgulama sonucunda, değer fazla ise portföyümüze dahil ediyor, (-) değer çoğunlukta ise hiç zaman ve enerji kaybetmeden satılabilir diğer ürünlere, diğer işlerimize odaklanıyoruz. Bu duruma kısaca ''Hızlı Geçelim'' diyoruz. 

Gayrimenkulü  sorgulamadan, hemen portföyüne dahil ederek paylaşıma açanların müşterileri karşısında yaşadıkları olumsuzlukları da çok iyi biliyor ve gözlemliyoruz. Bu olumsuz tablo emlak sektöründe  oldukça fazla yaşanmaktadır.

Aslında her şey o kadar basit ki.

Sorgulamak, emlak profesyonelinin en etkili gücü ve silahıdır. Her şey bu sorgu teknikleri ile beli olur. Sorgu teknikleri, satış süreci içerisinde olası bir olumsuzluk yaşamanızı engelleyecek emniyet kemerinizdir. Bu emniyet kemeri satışı garantiler, müşterinizi elinizde tutmanızı sağlar.

Kendi çalışma planımıza ait, çok uzun bir sorgulama listemizi kısalttık ve içlerinden en önemli sorgu tekniklerini sizler için derledik. Örnek sorgulamamız, sözleşmeli veya sözleşmesiz, size gayrimenkul paylaşımını sunan, meslektaşınız, mal sahibinin vekalet verdiği şahıslar baz alınmıştır. Farklı gayrimenkul türleri için farklı sorgulama teknikleri değişkenlik gösterir.

Bu arada, görmediğiniz bir gayrimenkulü kesinlikle portföyünüze dahil etmeyin.

Paylaşımda bulunan kişiyi çok iyi tanımanız ve sorgulamanız gerekir.

Gayrimenkulü paylaşıma açan, size sunan kim? 

>Daha önce bir çalışmanız oldu mu?

 > Sektörde hangi konumda?

> Güvenilir mi? 

> Yetki/Vekaletname belgesini gördünüz mü?

> Gayrimenkulün fiyat değerlemesini kontrol ettiniz mi?

Gayrimenkulü paylaşıma açan kişi bu konuda ne kadar yetkili?

> Tek satış yetki sözleşmesine sahip misiniz? Evet ise; 

> Yetki sözleşmenizin bitimine ne kadar süre var?

> Süre sonunda satış gerçekleşmez ise tekrar sözleşme yenileyecek misiniz?

> Satış sizin tarafınızdan gerçekleştiği takdirde bizi (ivedi) bilgilendirecek misiniz?,

> Komisyon paylaşım sözleşmesi imzalayacak mısınız?

>  En son ne zaman mal sahibiyle görüştünüz? Tüm bu bilgiler güncel mi?

Ne kadar çok sorgu var değil mi? Eğer ki, bu sorguyu yapmaz, kazancınızı, müşterinize karşı oluşacak olumsuzluğu garanti altına almaz, direk balıklama atlar, gayrimenkulü portföyünüze ekler ve de müşterilerinize sunmak için iletişime geçerseniz, en iyisi mi siz bu mesleği bırakın :) Ya da kaçırdığınız goller için, saçınızı, başınızı yolmayın, bırakın duvarlar da sağlam kalsın, kafanız da.

Ne kadar zamandır satışta?

>  Yeni satışa açılmış bir gayrimenkul ise; sorun yok, fiyat değerlemesi ve diğer sorguları yapın. 

>  Uzun süreli paylaşımda ise bu süre içerisinde ciddi görüşmeler gerçekleşti mi? Evet ise;

>  Neden satılamıyor? Anlaşmazlık konularının içeriği aşağıdakilerden hangisi? 

>  Fiyatı piyasa değerlemesinin çok üzerinde olduğu için mi satılamıyor?  -

>   Hissedarlar arasında anlaşmazlık mı var? (sözleşmesiz durumda sorulacak)-

> Yargı yolu açık bir mahkemesi mi var? Uzun yıllar sonuçlanmamış devam eden mahkemelik birçok yapı mevcut. Hiç bir yatırımcı bu olumsuz durumda parasını çöpe atmak istemez. 

> Yasal olmayan bir gayrimenkul mü? Kaçak bir yapılaşma mı söz konusu? - Turistik tesis, ticari gayrimenkul ve konutlarda sıkça rastlanılan  bir durum. 

Eğer ki, uzun süredir satışa açık bir paylaşım söz konusu ise bu sorular karşı taraf için inanın saunadan beter.

Bu kadar süre içerisinde illa ki ciddi bir takım görüşmelerin olduğunu ya siz soracaksınız ya da karşı taraf sizi bilgilendirecek. Bu yazıyı yazma amacımız da bu zaten, siz sormadan karşı tarafın size bu bilgileri verme lüksü yok. 

Şimdi sorgulama zamanı

>  Bu kadar uzun süredir satışta olan bir yerde, ciddi görüşmeler gerçekleşmiştir öyle değil mi?

> Ve  illaki ciddi pazarlıklar yapılmıştır ve anlaşmazlıkla masadan kalkılmıştır doğru mu? Tabii ki doğru, tüm bu görüşmeler anlaşmazlıkla sonuçlanmış olmasa size paylaşıma niye sunulsun?

>  Bu süreçte ciddi görüşmeler sağlayan, masadan anlaşamayarak kalkan o kadar müşteri yanılıyor olabilir mi?

>  Neden satılamadığını sorun bu kadar süredir? Verecekleri tek bir cevap var, fiyatta anlaşamadık.  

Bu kadar uzun süreli paylaşımda olup, elden ele dolaşan ve nihayetinde satılamayan bir gayrimenkul için net bir sonuç ortaya çıkıyor; ya fiyat değerlemesi çok şişirilmiş ya da sorunlarından bir türlü kurtulamamış bir gayrimenkul paylaşımda. Gerçekten sizden gizlenen bir şeyler var!

Kaç kişide paylaşımda

Uzun süredir satılamayan ve çok kişide paylaşımda olan bir gayrimenkul çok tehlikeli sonuçları da beraberinde getirebilir. Bu gayrimenkulü almak isteyip te masadan anlaşmazlıkla kalkan müşterilerden biri yeni arayışlar sonucunda size gelmiş olabilir. Ve siz bunun hiç farkında bile değilsinizdir. Olmanıza da imkan yok.

Müşteriniz size talep kriterlerini sunduğunda, siz de kendisine, talebine uygun bir gayrimenkul olduğunu söylersiniz. İşte burada pişti sürecini de başlatmış olursunuz. Müşteriniz size gelmeden, daha önceki emlak profesyonelleri veya kişiler aracılığıyla bu gayrimenkulü gezmiştir. Mal sahibiyle sıkı bir pazarlık sonucu sizin müşteriye söyleyeceğiniz fiyatın çok altında bir fiyat oluşmuştur, bu görüşmeler sonucunda.

Mal sahipleri müşteriyi her zaman için son nokta görür, diğer aracıları ise virgül. Son nokta karşısında sözleşmede yazan fiyatı öyle bir indirimli hale getirirler ki sizi bir anda taca atmış olurlar. Fiyatı sizden duyan müşteri siz ne olduğunu bile anlamadan notunuzu vermiştir. 

Belki de yorgun olan bu gayrimenkulü portföyünüze dahil etmeden iyice sorgulayıp düşünseydiniz, portföy listenizdeki diğer ürünlerden biri müşterinizin talebiyle eşleşecek ve satışı gerçekleştirecektiniz.

Biz herkeste paylaşımda olan ve uzun süredir satılamayan bu gayrimenkul türlerine ''Jaws'' diyoruz. Bir sonraki adımınızın önünü keserek kolunuzu kaptırıyorsunuz, hem de müşteriye, hem de ne olduğunu anlamadan. Sizi ısırıp gidiyorlar.

Suçlu kim sizce? 

En önemli sorgulama tekniklerinden üçünü yukarıda inceledik. Sorgu listemizde olan bazı önemli detayları da sizinle paylaşmak istiyoruz. Eminiz içlerinden bir çoğu işinize yaracak.

> Gayrimenkul tapuda ne gözüküyor? En çok yaşanılan durumlardan biri. Bölgenizin en iyi yerinde olan bir arsa, tarla olarak karşınıza çıkabilir, işyeri daire olarak gözükebilir.

>  Belediye/tapu bilgileri eksiksiz mi?

>  İmar durumu? İmara açılmamış bir arazi yatırımcının gözünü epey korkutur. Özel imarlı veya imara açıldıktan sonraki kalacak net yeri hesaplayarak yatırımını gerçekleştirmek ister. 

> İskan Durumu?  Ülkemizde iskanı alınmamış bir çok yapı mevcut. Bu yüzden size piyasa değerinin çok altında gelen bir gayrimenkulün (işyeri, konut) ucuz olmasının tek sebebidir belki de. 

>  Yabancıya satış söz konusu mu? Özellikle turistik bölgelerde sıkça karşılaşılan bir durum. Bazı mal sahipleri uzun bir süreç olarak gördükleri bu satışa sıcak bakmamaktadır. Beklemek istemezler ve bir an önce satışın gerçekleşmesini isterler.

>  Tapu üzerinde herhangi bir şerh/icra/haciz/ipotek/vergi borcu veya başka bir mahkeme kararı var mı?

>  Gayrimenkul kaç hisseli? 

o Hissedarların vekaletleri kimde? Kaç kişide vekalet var?

o Vekalet sahipleri/hissedarlar nerede yaşıyorlar? Satış için tüm hissedarlar veya vekalet sahibi kişiler hazır mı? Bu sık karşılaşılan bir durum. Yurtdışında yaşayan Mal sahibi/vekalet sahibi ile müşteri, satış günü belirlenen bir tarihte bir araya gelemiyorlar. Kimse kimseyi beklemek istemiyor. Bu da satışın olumsuzlukla sonuçlanmasına yol açıyor. Satış sürecinde her şeyi kontrol etmeniz gerektiğini unutmayın.

o İntikal/Vasi işlemleri ile ilgili bir durum söz konusu mu? Evet ise, son durum nedir? Mahkemeden satış kararı alınmış mı?

o Satış işleminin gerçekleşmesi kaç günde biter? 

o Hissedarlar arasında anlaşmazlık var mı? Sözleşmesiz ve çok hisseli olarak paylaşıma açılmış gayrimenkullerde, hissedarların dokuzu ile anlaşmaya varılmış, bir kişi ise  ortalığı bulandırma, diğer hissedarlar arasında huzursuzluk çıkartma görevini üstlenmiştir. Anlaşılan satış fiyatını sonradan çok az bulan veya ekstra bir ödeme kendisine yapılması gerektiğini söyleyen birçok huysuz hissedar yüzünden imza aşamasındaki çoğu satış olumsuz bitmiştir.

> Gayrimenkulün emsal/rayiç değeri nedir? Doğru değerleme yapabilmeniz için gerekli. Gayrimenkulün önünde, arkasında, sağında, solunda değerini düşürecek veya değerini arttıracak neler var? 

>  Sözleşmesiz paylaşıma açılmak istenen bir gayrimenkul ise;

o Müşteri bulmamız halinde fiyatta ki herhangi bir artışı nasıl önleyeceksiniz?

o Çok hisseli bir yerde çok sesli koro olması durumunda hissedarlar arasındaki anlaşmazlıkları/daha fazla fiyat isteyenleri nasıl ikna edeceksiniz? Garantiyi nasıl vereceksiniz? Yukarıda bu konuya değindik.

> İlana çıkılmış mı? Bazı yerler paylaşıma açılırken bol makyajlı size sunulur, kimsede yok türünden. Birkaç kişiye söyledim yalnız demesi yeterli sizin için. Siz bunun ne anlama geldiğini çok iyi biliyorsunuz. Hemen internetin başına, hemen araştırmaya.

> Hızlı satış fiyatı ile normal satış fiyatını belirleyin? Çok acil satılması gereken bir gayrimenkul size paylaşıma sunulabilir. Burada izlenecek çok kolay bir yol var. Normal satış fiyatı ve hızlı satış fiyatı. Yüz on bin liralık normal satış değerine sahip olan bir yeri yüzbin bin liraya paylaşıma açarak çok acil bir satış beklemek işgüzarlıktan başka bir şey değildir. Ancak kupon Emlaklarda hızlı satış gerçekleşir.

>  Kupon değerlemesi? Kupon emlak diye bir ürün gelebilir size. Kupon emlak piyasada dolaşıp durur ama çoğu emlak profesyoneli bunun ne anlama geldiğini bilmez. Yine yüz bin lira olan bir yer yetmiş bin liraya veya altına satılacaksa kupon damgasını yer. Yoksa normal satış sürecinde işlem görür ve beklemekten başka şansı olmaz.